12 TECNICAS EFICACES PARA INCORPORAR A TU PLAN DE VENTAS

CAPTAR NUEVOS CLIENTES

Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y precios especiales, un cliente nuevo además te hará esperar más tiempo para tomar la decisión final (si es que la toma). “Es un tiempo para pararse a pensar sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversión que no siempre se ve clara, que no saben si tendrá un retorno. Hay empresas que pueden pasarse ocho o diez meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un proyecto”, comenta el conultor Pablo Rueda..

Éste es un problema que afecta por igual a grandes y pequeñas empresas, pero por motivos diferentes: “La grande, porque son elefantes con mucha burocracia. Te dicen, ‘quiero hacer el proyecto contigo, pero no estás dentro de mi pool de proveedores’ y para cerrar el trato te imponen un montón de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar mucho antes de tomar una decisión que suponga un mínimo gasto”.

¿Cómo salimos de esta encrucijada? Los expertos recomiendan intentar forzar la decisión, sin presionar demasiado. En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco conocido, el recurso más empleado es el de transformar el coste de la compra en una inversión.

UNA PRIMERA VENTA CON BAJO COMPROMISO

Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los nuevos clientes reduciendo su percepción de riesgo y rebajando el coste de entrada para el cliente.Se trata de eliminar barreras que potencian la resistencia inicial. No obstante, hay expertos que recomiendan también fórmulas más imaginativas como, por ejemplo, cobrar a cambio de servicios que puedan ofrecer otras organizaciones (marketing, asesoría legal, difusión, entre otros) en una especie de trueque entre startups.

VENDER A TUS CLIENTES ACTUALES

Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. “Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra”, recomienda el experto Jordi Vila Porta.

Fuente: EMPRENDEDORES